「中古マンションは値引きできる？」「相場はいくら？」などの疑問を解決します！

値引き交渉を成功させるための5つのコツや、失敗しにくい交渉の例を紹介します。値切りが成功しやすい物件の特徴や、交渉のタイミングまで徹底解説します。

この記事は、ファイナンシャルプランナーの、岩井勇太さんに監修してもらいました！

中古マンションは売主次第で値引き可能

中古マンションの多くは、値引きが可能です。物件情報の「販売価格」や「売り出し価格」はあくまで売主の希望で、定価はありません。

最終的に支払う「成約価格」は、売主と買主の交渉次第で決まります。

売買の値引き交渉は「指値(さしね)」とも呼ばれます。売主の「出値(だしね)」と調整して、双方が納得した金額で、売買契約に進みます。

中古マンションは、空きが出た賃貸と同様に、各地で1部屋ずつ募集されます。申し込みは、基本的に先着順です。ライバルが現れなければ交渉は通りやすいです。

新築マンションは、中古マンションより値引きが難しいです。建築中から募集が始まり、交渉のないライバルが現れやすいからです。また、申し込みが抽選のケースも多いです。

値引きの相場は販売価格の3～5%

一般的に、値引きの相場は販売価格の3～5%です。販売価格ごとに値引きの目安をまとめたので、参考にしてください。

	値引きの目安	値引き率
1,000万円	約50～100万円	約5～10%
1,500万円	約80～150万円	約5～10%
2,000万円	約80～200万円	約4～10%
2,500万円	約80～200万円	約4～8%
3,000万円	約80～200万円	約3～7%
3,500万円	約80～200万円	約2～6%
4,000万円	約80～250万円	約2～6%
4,500万円	約100～250万円	約2～5%
5,000万円	約100～250万円	約2～5%
5,000万円超	約100～300万円	約1～5%

販売価格が安いほど値引ける額は少ないです。また、販売価格が高い物件は条件が良く人気があるので、値引き率が低いです。

売主の考え方は物件によって異なるので、相談次第だと覚えておいてください。

統計では募集より成約価格が5～10%安い

統計では、販売価格よりも成約価格が5～10%安い傾向があります。データからも、市場では値引き交渉が頻繁にあるとわかります。

東日本不動産流通機構の2020年度統計より、首都圏の成約価格と販売価格の平均を、築年数ごとにまとめました。

出典：REINS TOPIC 築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2020年)

以下にグラフの数字と、販売価格に対する成約価格の差を表にしました。

	販売価格	成約価格	価格差
～築5年	6,203万円	5,883万円	-5.2%
～築10年	4,988万円	5,071万円	+1.7%
～築15年	4,320万円	4,484万円	+3.8%
～築20年	4,534万円	4,174万円	-7.9%
～築25年	3,370万円	3,202万円	-5.0%
～築30年	2,107万円	1,884万円	-10.6%
築31年～	2,275万円	1,904万円	-16.3%

出典：REINS TOPIC 築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2020年)

はっきり差がわかるのは築30年以降で、統計だけでは値引きの根拠として薄いです。データからは、築年数が経つほど、金額が安くなるとわかります。

築30年以上などの築古物件は、価格の安さが最大のメリットです。以下の記事でも、詳しく解説しています。

▶マンション築年数の違いを徹底解説した記事

中古マンションの価格自体は上昇傾向

東日本不動産流通機構の2016～2020年統計によると、首都圏での中古マンションの価格は、成約価格と販売価格どちらも上昇傾向です。

出典：東日本不動産流通機構 首都圏不動産流通市場の動向(2020年度)

築年数の経ったマンションも「レトロモダン」「和モダン」などの人気が高まっています。

築年数に関わらず、中古マンションの値引きのハードルは、年々上がっていると言えます。

端数の値引きは応じてもらいやすい

値引きでもっとも多いのは端数の値引きです。例えば、販売価格が3,950万円なら、50万円の値引きが通る可能性は高いです。

端数と言っても十万円単位です。3,950万円から3,500万円といった交渉は、難易度が上がります。

また、交渉は購入前提でおこなうのが原則です。「安くなれば買う」ではなく「絶対に買うので○○円値引き希望」といった交渉のほうが通りやすいです。

中古マンションを値引く5つのコツ

値引き交渉を上手に進める5つのコツを紹介します。値引きの成功率を上げるためにも、ぜひ参考にしてください。

以下で、1つずつ詳しく解説します。

①仲介の担当者を味方につける

仲介の担当者は、確実に味方につけましょう。中古マンションは個人の売主が多く、買う側と売る側に、手続きを仲介(媒介)する不動産屋が入ります。

基本的に、交渉は仲介の担当者を通します。図で言うと、業者Aです。予算を正確に伝えて、値引き交渉にも尽力してもらいましょう。

不動産屋が間に入るときは、内見などで売主と話す機会があるとしても、お金の話は不動産屋に任せるべきです。

仲介の担当者は、交渉が原因で契約が流れないように、調整してきた経験が豊富です。自分で売主に交渉するよりスムーズで、成功率が高いです。

売主が不動産屋の物件は値引きが難しい

売主が不動産屋(法人)だと交渉は難しいです。会社のルールに基づいて、最初から売れそうな金額にしてあるからです。

大幅な値引きは難しいので、十万円単位で端数の値引きだけでも、成功と考えるべきです。

担当者の目標や決算期前などで、売上を急いでいるときは、値引きしてでも売りたいと考える場合はあります。

②関係者への印象を良くする

家を買う際に関わる関係者には、丁寧に接して印象を良くするべきです。見た目や態度の印象が悪いと、値引き交渉は断られてしまいます。

乱暴な言動で接したり、強気に交渉したりすると、購入自体を断られます。契約後のトラブルが予想されるからです。

内見などで売主が立ち会うケースもあります。建物の傷みや設備の故障を指摘した値引きや、不愛想な態度は禁物です。

書類の準備や待ち合わせなど、約束や時間も守りましょう。手続きが滞ると、返済期日や契約内容を守れるかを心配されて、ローンや売買契約を断られやすくなります。

③住宅ローンの事前審査を受けておく

交渉をスムーズに進めるために、住宅ローンの事前審査を受けておきましょう。値引きなしで買える支払い能力を、早めに示す必要があるからです。

金融機関によっては、物件が決まる前でも事前審査が受けられます。審査に出して3～7日で結果がわかります。

事前審査の前に値引き交渉すると、支払い能力を心配されます。ライバルにお部屋をとられてしまう可能性も上がります。

ちなみに、売買契約の後には「本審査」があります。事前審査に通っていれば、本審査は概ね通過できます。

事前審査の方法はさまざま

事前審査は、金融機関の窓口に申込書を提出するか、インターネット上で手続きします。

必要書類を持って窓口に行けば手続きできます。電話かWEBで予約してから行ったほうがスムーズです。

事前審査に必要な書類
身分証明書	運転免許証、健康保険証、パスポートなど
収入証明書(前年分)	源泉徴収票、確定申告書、納税証明書など
印鑑	認印、実印
物件の資料	検討している物件や、予算に合う物件の図面など

金融機関によって必要書類は異なるので、行く前に確認しましょう。

インターネットの簡易的な事前審査は、交渉の材料に使えないケースがあるので要注意です。

④購入の意思を伝えるため具体的な金額を示す

交渉の際は、いくら値引きがあると納得するか明確に伝えましょう。「限界まで値引いてほしい」などの曖昧な伝え方だと、買う気がないと心配されやすいです。

100万円単位など、キリの良い常識的な金額で伝えるべきです。計算しづらい金額より、検討してもらいやすいです。

また、優先順位を確保するためにも「値引きがなくても仕方ないので検討してほしい」と伝えましょう。

場合によっては、値引きがなくても購入するか確認が入らずに、他の購入希望者が優先されてしまうからです。

⑤ライバルの少ない時期を選ぶ

家を買う人が少ない5～8月と、年末の12月、年始の1月は交渉が通りやすいです。ライバルが少なく、売主が値引いてでも売りたいと考えるからです。

繁忙期は値引きしない買主が現れやすく、交渉が通りにくいです。子どもの入学や進学に備えた2～3月と、気候が穏やかで動きやすい9～10月は、値引きが難しいです。

統計から、月ごとの成約件数をグラフにまとめました。2018～2020年度の、首都圏での中古マンション販売件数です。

出典：東日本不動産流通機構 レインズデータライブラリー

中古マンションは、内装工事にかかる時間も考えて、早めに購入するケースが多いです。それでも2～3月と9～10月は、家を買う人が多いとわかります。

値引き交渉するときの伝え方の事例

「不動産屋A」に交渉を依頼する前提で、良い伝え方の例を3つ紹介します。実際に交渉するときの参考にしてください。

夫婦と子ども1人の3人暮らしで、販売価格は3,450万円の設定です。

他の物件を引き合いに出した交渉

他の物件との価格差を伝えると、検討してもらいやすいです。

値引きが0円でも買いたいのに、家族の了解がとれないときは相談してみましょう。

具体的に、金額と理由まで伝えられています。300万円は難しいかもしれませんが、交渉には前向きに動いてもらえます。

交渉が通らなかったときは、端数だけでも値引いてもらいましょう。

内装工事の費用がかさむ旨を相談

リフォーム前の物件なら、内装工事の費用がかさむ旨を相談してみましょう。見積もりまでとれると説得力が出ます。

ストレートに伝えるよりは、協力をお願いするような伝え方のほうがうまくいきます。

「リノベーション」とは、住める状態まで直すリフォームより大幅に内装工事して、お部屋を生まれ変わらせる方法のことです。

内装工事の代金を考えて値引きが入るケースは多いです。200万円の値引きが通らなければ、工事費用を抑えるか、ローンに含める方法もあります。

ちなみに、リフォーム済みの物件でも、設備や傷の状態が気になる場合があります。直す代金分の値引きが通らなくても、補修してもらえる場合があります。

家計の事情を話してみる

物件には値引きの理由が見つからないときは、家計を相談してみましょう。

支払い能力を心配されるマイナスの話ではなく、ライフイベントに関する前向きな話が良いです。

お祝いの意味で値引いてもらえる可能性が上がります。関係者も人間なので、関係を構築して誠実に対応することが大切です。

家は人生でもっとも大きな買い物です。少しでも安く買えるように相談してみましょう。

値引きが成功しやすい物件の3つの特徴

売る側の事情によって、値引きが成功しやすい物件があります。見分けられるものもあるので、特徴を3つ解説します。

募集開始から時間が経っている

募集開始から3ヶ月以上経過している物件は、値引き交渉が成功する可能性が高いです。多くの物件は、募集開始から3～4ヶ月以内には、買い手が付くからです。

一般的に、売主側の不動産屋は、3ヶ月単位で媒介契約を結んでいます。不動産屋は契約期間内に売れるように努力するので、3ヶ月以内に売れる傾向があります。

また、3ヶ月を節目に売主側の不動産屋が変わったり、価格の見直しが入ったりするので売れやすくなります。

統計でも募集開始から3ヶ月で売れている

中古マンションの募集情報を、不動産業者専用の物件情報サイト「REINS」に新規登録してから、成約までの平均日数の統計を5年分まとめました。

統計でも売れるまで約80～90日なので、3ヶ月程度で売れているとわかります。

	平均日数
2016年	71.6日
2017年	75.8日
2018年	79.4日
2019年	82.4日
2020年	87.0日

出典：東日本不動産流通機構 首都圏不動産流通市場の動向(2020年)

買い手がつかない期間が3ヶ月を超えていて、売主が「値引いてでも早めに売りたい」と考えれば、販売価格の5%を超える大幅な値下げもあり得ます。

周辺相場より販売価格が高め

周辺相場より販売価格が高い物件は、値引きの余地があります。交渉が通りやすいのは、主に値引き前提で高くしている場合です。

理由によっては交渉が難しいので、値段設定が高い理由と、値引きの難易度を以下にまとめました。

	交渉の通りやすさ
値引き前提の価格設定	通りやすい
高く売りたいが売却を急いでいる	通りやすい
高く売りたいため強気の価格設定	やや難しい
売主が相場に詳しくない	やや難しい
土地価格(地価)が上昇する見込み	難しい
売却を急いでおらず高く売りたい	難しい
募集開始したばかり	難しい
内装工事にお金をかけている	難しい
戸数が少なく希少性が高い	難しい

募集から2～3ヶ月を超えるまでは、値引きの難易度が高い場合が多いです。売主が売れる値段と考えている間は、相場との差が大きくても様子を見るからです。

内装工事にお金をかけている、戸数が少なくて募集が珍しいなどの理由で、相場より高くても妥当な物件もあります。

周辺相場を調べる方法

周辺相場を調べたいときは、ネット上の査定で目安を確かめたあとに、募集情報や取引事例を比較する方法がおすすめです。

at homeの簡易査定などで、相場の目安を調べられます。エリアや駅からの徒歩距離、築年数や専有面積を入れれば、間取りごとの価格帯がわかります。

取引事例は、REINS Market Informationで確認できます。築年数や面積を指定できるので、候補物件と似た情報を見つけて、比較してみてください。

土地の価格(地価)は、国土交通省の「土地総合情報システム」で確認できます。地価の差が、販売価格に関係あるか確かめられます。

売主側に早く売りたい事情がある

売主側に売却を急いでいる理由があるときは、交渉が成功しやすいです。値引きしてでも早く売りたいと考えるからです。

以下のような理由であれば、急いで現金が必要な可能性が高いです。

売主が売却とあわせて住み替えを予定しているときは、値引きに応じてもらいやすいです。

投資目的の売買や相続した物件など、住んでいない家を売りに出しているケースもあります。現金化を急いでいるほど、交渉の成功率は高いです。

値引き交渉の適切なタイミングと流れ

値引き交渉は「購入申込」の前がベストです。申込書を出した段階で、金額に納得していると伝わるからです。

申込書を出した段階で、まだ売主に購入意欲を心配されている状態だと、他のライバルと天秤にかけられてしまいます。

内見を回って、購入予定の物件が決まった後の流れを、時系列に沿ってまとめました。実際の値引き交渉に活かしてください。

①売却の理由を確認する

売却の理由は、仲介の担当者を通して確認します。個人情報の関係で詳細が聞けない場合がありますが、できるだけ細かくヒアリングしてもらいましょう。

値引きの余地がある売却理由なら、相場や周辺の募集状況を調べて、金額が妥当かを確かめてください。実際の物件情報など、交渉のための資料も用意するべきです。

ちなみに、自分が納得できる金額なら、値引きしないのも手です。交渉しなければスムーズに手続きが進むからです。

②住宅ローンの事前審査をしておく

購入すると決めたら、住宅ローンの事前審査を進めましょう。金融機関を選んで、ローン審査の申込書を提出します。

金融機関の比較は、インターネットの比較サイトがおすすめです。住宅ローン比較窓口などのサイトで、ローンの内容や審査日数の目安まで比較できます。

住宅ローン選びは、年収ごとに記事をまとめているので、参考にしてください。

年収ごとの住宅ローン記事
年収350万円	年収400万円
年収500万円	年収600万円
年収700万円	年収800万円

物件が決まっていない段階でも、できれば事前審査を通しておくとスムーズです。借りられる金額を把握しておくと、予算を見誤らずに済みます。

事前審査の最適なタイミングについては、次の記事でも解説しています。

▶事前審査の最適なタイミングの解説はこちら

③値引き交渉と購入申込

事前審査に通っている前提で、仲介の担当者に値引き交渉を相談します。売主側との具体的な交渉は任せて、値引いてほしい理由や金額を、明確に相談してください。

仲介の担当者とは連絡を何度もとりあうので、電話やメールでこまめに連携しましょう。

値引き交渉の具体的な内容が決まったら、物件の「買付証明書(購入申込書)」に希望の値段を記載して提出します。

ちなみに、事前審査と購入申込、値引き交渉は、順番が前後するケースも多いです。仲介の担当者に確認しながら進めましょう。

④交渉結果が出て契約の判断をする

交渉の結果が出るまでは2～3日、長くて1週間程度が目安です。一般的に、購入申込から1週間を目安で売買契約を結ぶので、交渉の回答は早めにもらえます。

値引き交渉が通れば「売渡証明書」などの取引条件を示す書類がもらえます。

希望の交渉が通らないときは「値引きは○○円まで」「一切値引きはできない」などの回答が口頭でもらえます。

販売代金の他に交渉できる費用は少ない

値引き交渉を断られた場合は、販売価格10%ほど別にかかる「諸費用」を交渉したり、節約したりするのも手です。

諸費用のうち、交渉できるのは「仲介手数料」です。ただし、仲介手数料の値引きは、慎重におこなう必要があります。

不動産屋の主な収入源なので、担当者のやる気を削いでしまうリスクがあるからです。

「両手仲介」なら積極的に交渉するべき

取引が「両手仲介」の場合に限り、仲介手数料を交渉したほうが良いです。

以下の図のように、買う側と売る側の間に入る業者が1社の取引を「両手仲介」と言います。

仲介手数料の一般的な計算式は「売買価格×3%+6万円+消費税」です。不動産屋にとっては、両手か片手かで売上に大幅な差が出ます。

両手仲介なら、値引きの余地があるはずです。販売価格を値引けないなら、代わりに仲介手数料を値引いてもらう交渉をしましょう。

「片手仲介」の場合は交渉が難しい

買う側と売る側の間に、不動産屋が2社入る取引は「片手仲介」と呼びます。片手仲介のときは、値引きは難しいと考えたほうが良いです。

片手仲介か両手仲介かは、担当者に直接聞いて大丈夫です。

仕組みを知っていると伝われば、仲介手数料の値引きがなくても良いように、販売価格の交渉などを頑張ってもらえます。

諸費用の内訳を紹介

購入価格の10%程度の「諸費用」について、内訳を紹介します。少しでも節約したいときの節約術もあわせて紹介します。

効果が大きいものを中心にまとめました。住宅ローンに関する手数料や、入居後にずっと支払う保険料で節約できると、負担を抑える効果が大きいです。

	内容	節約術
仲介手数料	不動産屋への報酬	不動産屋に値引き交渉する
事務手数料	金融機関に支払う事務手数料	事務手数料が安いローンを選ぶ
ローン保証料	保証会社に支払う手数料	保証料が安いローンか保証料不要のフラット35を選ぶ
保険料	建物や家財、地震の保険料	保険料が安い保険を選ぶ
リフォーム費用など	内装工事費用・オプション設備費用	「一体型ローン」を使う

内装が工事前の中古マンションを買うときは、リフォーム費用、リノベーション費用を考える必要があります。

内装工事の費用は値引くというよりも、工事の内容や建築素材で変わります。

諸費用は値引きや節約より、支払い方法に工夫したほうが、労力に対する効果は大きいです。

売買契約時に「手付金」が支払えるなら家は買える

家を買うときに、住宅ローン以外に必要な初期費用は、頭金と諸費用、手付金です。

購入時は、手付金を払えるなら家は買えます。頭金が0円の「フルローン」や、諸費用を住宅ローンに含める方法があるからです。

手付金とは、売買契約時に代金の一部を支払う慣習で、相場は「販売価格の5～10%」です。50～100万円など、定額のケースもあります。

売主から、販売代金を値引く代わりに、手付金の増額をお願いされる場合があります。

例えば、200万円値引く代わりに、本来30万円の手付金を100万円にするなどです。

家を買うなら手付金を払っても損はしない

手付金は購入代金に充てられるので、手続きを進めるなら払っても損はありません。ただし、手付金が高額だと一時的な出費は増えます。

また、手付金を払った後は買主から契約解除すると、ペナルティとして没収されます。手付金の値上げは、購入の意思をより強く確かめられていると言えます。

稀に売主側から、契約を解除される場合があります。その際は手付金を払っていると、倍額で返金してもらえます。

値引き交渉の4つの注意点

値引き交渉で特に気を付ける4つのポイントを解説します。損しないためにも、注意点をふまえた交渉と、引き際が大切です。

ライバルがいるか常に意識する

値引き交渉では、ライバルの存在を常に意識する必要があります。自分が1番手で買付申込書を出していても、他の購入希望者が優先されてしまうケースがあるからです。

2番手以降の申し込みが、先に事前審査に通ったときと、現金で購入する交渉を始めたときは要注意です。

特に、現金で買う予定のライバルは、ローンを組んで買う人より優先される傾向があります。売主にとって、契約を撤回されるリスクが少ないからです。

値引きの理由には根拠と正当性が必要

値引きの理由には、関係者全員が納得できる根拠が必要です。例えば、他にも気になる物件があると伝えるなら、物件の資料や募集状況まで示す必要があります。

相場より高いと伝えるときは、本当に相場より高いと伝わる事例が実在しないと、交渉は通りません。下調べは入念におこないましょう。

値引き交渉を引きずらない

値引き交渉が思い通りにいかなくても、引きずらないことが大切です。交渉結果が出た時点で、買うかどうか決めましょう。

交渉後に売主が示した条件に再度交渉したり、契約手続きの当日に、ハンコを押す前に交渉を蒸し返したりするのは禁物です。

契約するまでは、売る側は売らない判断をできます。契約が流れるのは時間や手間がもったいないので、心理戦に時間を使うのは避けたほうが良いです。

すぐ交渉が通ったときも要注意

すんなり交渉が通ったときも要注意です。最初から値引きを考えた価格設定なら、値引いた後も割高な金額かもしれません。

家に欠陥があったり、周辺住民のトラブルがあったりする可能性も0ではありません。値引きできる理由に問題がなさそうか、しっかり確認しましょう。

中古マンション購入前の注意点は、以下の記事でも詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。

▶中古マンション購入の注意点を徹底解説した記事

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